如何以管理驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？
海爾的人單合一為何被認(rèn)為“顛覆科層制的最佳典范”？
阿里中供鐵軍的戰(zhàn)斗文化到底是什么？
如何通過(guò)透視企業(yè)增長(zhǎng)脈絡(luò)，建立可持續(xù)的增長(zhǎng)體系？
如果錯(cuò)失了PC電商時(shí)代和移動(dòng)電商時(shí)代該怎么辦，還要再錯(cuò)失以“新零售”為核心的新時(shí)代嗎？
也曾質(zhì)疑不做加盟、不找代理、不大規(guī)模打廣告是否正確？
隔三差五的給銷售做培訓(xùn)，為何還是打造不出一支像樣的銷售鐵軍？
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重，到底該堅(jiān)守哪種商業(yè)模式？
……
想要管理驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，但前臺(tái)沒(méi)有銷售鐵軍，中臺(tái)沒(méi)有系統(tǒng)支撐，后臺(tái)更沒(méi)有戰(zhàn)略動(dòng)能，該怎么辦？
對(duì)于同樣擁有生命周期的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“活著”只是“初心”，可持續(xù)、顛覆式的“增長(zhǎng)”才是“意難平”！
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百柯?tīng)?zhēng)流，奮楫者先。消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，行業(yè)巨頭和標(biāo)桿是如何借勢(shì)管理驅(qū)動(dòng)前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)交互并行，以期實(shí)現(xiàn)顛覆式增長(zhǎng)？ 6月28—29日，由蘇商會(huì)主辦、蘇商學(xué)院承辦的《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》第四次課程，以管理驅(qū)動(dòng)為學(xué)習(xí)主題，特邀阿里文化布道官、海爾中央空調(diào)大客戶商務(wù)部長(zhǎng)、好孩子集團(tuán)高級(jí)副總裁、林清軒新零售總監(jiān)等實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師為近50位學(xué)員企業(yè)家授課，指點(diǎn)迷津前臺(tái)學(xué)習(xí)——阿里巴巴中供鐵軍；中臺(tái)學(xué)習(xí)：新零售先鋒林清軒；后臺(tái)學(xué)習(xí)：海爾集團(tuán)與人單合一等。
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01
中供鐵軍&阿里土話
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管理驅(qū)動(dòng)，人才先行。想要實(shí)現(xiàn)顛覆式的增長(zhǎng)，前臺(tái)離不開(kāi)一支沖鋒陷陣的銷售鐵軍。
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“我說(shuō)你聽(tīng)，我做你看；你說(shuō)我聽(tīng)，你做我看。”再簡(jiǎn)單不過(guò)的16字，竟承載著市值千億美金的阿里。29日下午，蘇商學(xué)院特邀阿里文化布道官、中供鐵軍多項(xiàng)記錄創(chuàng)造者、原新零售中臺(tái)總經(jīng)理徐世耀老師帶來(lái)《阿里巴巴銷售鐵軍：打造鐵軍團(tuán)隊(duì)》精彩授課。
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創(chuàng)業(yè)/經(jīng)營(yíng)企業(yè)的初心是什么？
我們現(xiàn)在有什么？
我們要什么？
我們可以放棄什么？
當(dāng)前最大的挑戰(zhàn)是什么？
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帶著這些疑問(wèn)，阿里鐵軍開(kāi)始“揪頭發(fā)”、“照鏡子”、“聞味道”。
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最能讓阿里鐵軍融入的是什么？一樣的夢(mèng)想，共同追求的愿景使命；一樣的標(biāo)準(zhǔn)，平等自由的氛圍環(huán)境；一樣的伙伴，同事、領(lǐng)導(dǎo)/所有人。
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課堂現(xiàn)場(chǎng)
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造就阿里銷售鐵軍，離不開(kāi)阿里根植的文化信仰。在阿里，“透明的藍(lán)天”與“流動(dòng)的大?！?、“堅(jiān)實(shí)的土地”、“綠色的充滿氧氣的森林”共存。決策、信息、管理、制度的透明。職業(yè)發(fā)展永不止境，多樣的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。每一個(gè)決策從法律和道德上都是安全的，每個(gè)員工在這家公司工作心里都是踏實(shí)的。還有很多給人創(chuàng)意、快樂(lè)、補(bǔ)充能量的地方。用使命驅(qū)動(dòng)，用價(jià)值佐證。堅(jiān)守?fù)肀ё兓蛻舻谝?，團(tuán)隊(duì)合作，同時(shí)死守誠(chéng)信的底線，鼓勵(lì)激情和敬業(yè)的精神。所以，才會(huì)激發(fā)很多“阿里土話”：今天最好的表現(xiàn)，是明天最低的要求。晚上思考，白天行動(dòng)……這些堅(jiān)持、激情、執(zhí)行力文化的塑造和宣貫呈現(xiàn)了一幅“不夜城”勝景。幾乎每個(gè)凌晨的阿里巴巴都燈火通明，與凌晨哈佛大學(xué)圖書(shū)館同樣震撼。優(yōu)秀不是想出來(lái)的，而是奮斗出來(lái)的。
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“不患寡而不患不均?！敝泄╄F軍生命力的秘密在于制度有序，公平競(jìng)爭(zhēng)。中供是中國(guó)供應(yīng)商的簡(jiǎn)稱。中供政委體系對(duì)阿里文化的保留、傳承和弘揚(yáng)起到了很大作用。基于勝任力模型的招聘有方；用中供鐵軍的金、銀、銅、鉆石牌級(jí)進(jìn)行制度驅(qū)動(dòng)；良性競(jìng)爭(zhēng)的績(jī)效考核體系，特別是價(jià)值觀考核不及格則績(jī)效考核不及格；以及透明清晰的晉升通道體驗(yàn)構(gòu)成了一個(gè)整體。
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課程授課中
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阿里的溝通文化秉持著簡(jiǎn)單高效的溝通原則，如對(duì)事不對(duì)人，情法理法理情，夜話和圓桌。還有多樣化的溝通平臺(tái)作為支撐，形成了獨(dú)具阿里味的溝通。視人為人，以人成事，借勢(shì)修人，人事合一。“能當(dāng)面則當(dāng)面，能電話不郵件?！?/span>
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培訓(xùn)是給員工最大的福利。阿里的人員發(fā)展離不開(kāi)完善的阿里員工培訓(xùn)體系。還有靈活的內(nèi)部發(fā)展途徑、豐厚的員工關(guān)懷與保障。更有特別的充滿儀式感的員工成長(zhǎng)紀(jì)念日。典型的是馬云的授戒儀式。
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靠著“中供鐵軍”這支彪悍的地面部隊(duì)，阿里度過(guò)了最艱難的時(shí)期，也以強(qiáng)大的盈利能力養(yǎng)活了淘寶，甚至成功孵化了支付寶。那么阿里的戰(zhàn)斗文化到底是什么？簡(jiǎn)而言之，為過(guò)程鼓掌，只為結(jié)果買單；要么第一個(gè)做，要么做第一。
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02
錯(cuò)失&ALL IN
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管理驅(qū)動(dòng)怎能沒(méi)有中臺(tái)系統(tǒng)支撐？ALL IN新零售的林清軒，搭建了業(yè)內(nèi)第一個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)，通過(guò)一系列組織系統(tǒng)改革，重構(gòu)了品牌、導(dǎo)購(gòu)、平臺(tái)三方的生產(chǎn)方式，釋放了導(dǎo)購(gòu)的生產(chǎn)力。
作為阿里新零售合作企業(yè)的標(biāo)桿，林清軒也曾錯(cuò)失PC電商時(shí)代和移動(dòng)電商時(shí)代。如今，積極擁抱新零售的國(guó)貨林清軒，已經(jīng)連續(xù)5年銷量領(lǐng)先洋品牌，找了條新路，要打敗雅詩(shī)蘭黛。
曾經(jīng)不做加盟、不找代理、不大規(guī)模打廣告，專注直營(yíng)的林清軒如何拉開(kāi)新零售改革的大幕？
6月28日上午，林清軒董事長(zhǎng)助理王鯤、新零售總監(jiān)周磊現(xiàn)場(chǎng)為我們揭秘了新時(shí)代、新零售、新商業(yè)背景下林清軒的創(chuàng)新探索，以及新零售下如何重構(gòu)生產(chǎn)關(guān)系，釋放生產(chǎn)力。
林清軒借助“新零售”之力沖破了電商近年來(lái)給線下實(shí)體店零售籠罩的“陰影”。2014年才開(kāi)設(shè)天貓旗艦店的林清軒，似乎起步有點(diǎn)晚，但這并不妨礙它成為阿里新零售合作企業(yè)的標(biāo)桿。
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課堂現(xiàn)場(chǎng)
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林清軒將新零售總結(jié)為“一個(gè)中心，四個(gè)基本點(diǎn)”。即以“用戶體驗(yàn)與感受”為中心。以新零售能帶來(lái)的新引流、新轉(zhuǎn)化、新客單、新復(fù)購(gòu)為四個(gè)基本點(diǎn)。新零售的關(guān)鍵是要在乎用戶，而不是僅僅在零售的前面加一個(gè)新字。
線下實(shí)體店看中的產(chǎn)品，到線上完成購(gòu)買支付，算線上還是線下的業(yè)績(jī)？新零售時(shí)代，要注重用戶與線上平臺(tái)、線下導(dǎo)購(gòu)、品牌自身的有機(jī)聯(lián)合。主動(dòng)擁抱新零售的林清軒，除了產(chǎn)品線上線下價(jià)格相同外，只要顧客購(gòu)買林清軒的產(chǎn)品，無(wú)論是通過(guò)線上還是線下，都會(huì)算到導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)和提成里，既重構(gòu)了生產(chǎn)關(guān)系，也釋放了導(dǎo)購(gòu)的生產(chǎn)力。
林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春曾提出，新零售是一種實(shí)踐，關(guān)鍵不是知道，而是做到；更不要浪費(fèi)時(shí)間辯論“新零售”這個(gè)詞對(duì)不對(duì)，而是要看是否讓顧客爽了，讓零售企業(yè)效率提高了。
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課程授課中
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林清軒用釘釘+手淘的零售新模式解決零售痛點(diǎn)，召開(kāi)“林清軒ALL IN 新零售全體動(dòng)員大會(huì)”，通過(guò)系統(tǒng)、理念、組織、能力升級(jí)進(jìn)行零售時(shí)代組織架構(gòu)創(chuàng)新，成立了以新零售部為中心的電商部、市場(chǎng)部、銷售部、新媒體部、信息部和數(shù)據(jù)中心，并逐年進(jìn)行更新和重塑。同時(shí)啟動(dòng)“天貓智慧門(mén)店——天梭計(jì)劃”，通過(guò)用新技術(shù)對(duì)線上流量進(jìn)行引流。林清軒導(dǎo)購(gòu)打通了線上線下的“利益”，拔掉卡在新零售咽喉的關(guān)鍵魚(yú)刺。在新零售場(chǎng)景下注重導(dǎo)購(gòu)的轉(zhuǎn)變、消費(fèi)者利益點(diǎn)，以及與數(shù)據(jù)銀行的深度合作。林清軒通過(guò)數(shù)字化助力全面品牌升級(jí)，以山茶花煥膚修復(fù)專家展開(kāi)差異化品牌定位戰(zhàn)略。林清軒新零售時(shí)代下的破局蛻變之道值得學(xué)習(xí)。
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03
科層制&人單合一
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管理驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，光靠前臺(tái)銷售鐵軍、中臺(tái)系統(tǒng)支撐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還離不開(kāi)后臺(tái)的戰(zhàn)略動(dòng)能。
28日下午，海爾中央空調(diào)大客戶商務(wù)部長(zhǎng)曲允瑞走進(jìn)了《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》課堂現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)學(xué)員企業(yè)家們進(jìn)行后臺(tái)案例學(xué)習(xí)：海爾集團(tuán)與人單合一的時(shí)代變革、落地方法及創(chuàng)新價(jià)值。亦如《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》的課程背景和課程名稱，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，帶來(lái)了顛覆。而商業(yè)模式的顛覆從分工式到分布式。海爾從1984年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，目前經(jīng)歷了名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略、全球化品牌戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)化戰(zhàn)略五個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段的發(fā)展戰(zhàn)略都會(huì)根據(jù)用戶和市場(chǎng)的變化而變化。
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課堂現(xiàn)場(chǎng)
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海爾，通過(guò)人單合一的模式，激發(fā)員工自驅(qū)動(dòng)，與用戶零距離，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏。人由執(zhí)行者員工變成自主人創(chuàng)客。單由匿名顧客變成終身用戶。人單合一在于創(chuàng)客彰顯的價(jià)值與其創(chuàng)造的終身用戶價(jià)值的大小合一。通過(guò)體驗(yàn)零延誤、流程零簽字、用戶零距離“三個(gè)零”體系檢驗(yàn)平臺(tái)對(duì)小微業(yè)務(wù)的融入，符合物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，達(dá)到用戶增值分享。
海爾從戰(zhàn)略創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、機(jī)制驅(qū)動(dòng)、閉環(huán)優(yōu)化等方面，創(chuàng)建人單合一五步落地法。戰(zhàn)略創(chuàng)新關(guān)注用戶的需求、可持續(xù)性，實(shí)現(xiàn)了供給側(cè)改革。組織創(chuàng)新則代表著企業(yè)要從封閉的組織轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放的生態(tài)圈節(jié)點(diǎn)組織。人單合一將海爾從大型管控組織裂變?yōu)樾∥⒐?，直面用戶?chuàng)造價(jià)值。競(jìng)單上崗，按單聚散。
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課堂授課中
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海爾，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)和定位，通過(guò)差異化品牌滿足用戶的多樣化體驗(yàn)。憑借人單合一的商業(yè)模式，從傳統(tǒng)制造家電產(chǎn)品的企業(yè)轉(zhuǎn)型為面向全社會(huì)孵化創(chuàng)客的平臺(tái)。海爾平臺(tái)共有三類小微，其中包括創(chuàng)業(yè)小微、轉(zhuǎn)型小微和生態(tài)小微。人單合一模式，被《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為“顛覆科層制的最佳典范”。它不同于一般意義上的競(jìng)爭(zhēng)方式和組織方式，也不同于傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式和盈利模式的范疇，而是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“零距離”和“去中心化”、“去中介化”的時(shí)代特征，從企業(yè)、員工和用戶三個(gè)維度進(jìn)行戰(zhàn)略定位、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)流程和資源配置領(lǐng)域的顛覆性、系統(tǒng)性的持續(xù)動(dòng)態(tài)變革，在探索實(shí)踐過(guò)程中，不斷形成并迭代演進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新模式。
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04
參訪&研學(xué)
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品牌力、供應(yīng)鏈能力、渠道力等方面，如何才能均占據(jù)頭部地位？如何堅(jiān)持新制造+新零售+新服務(wù)一體化運(yùn)作？29日上午，《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》班學(xué)員企業(yè)家們來(lái)到標(biāo)桿企業(yè)好孩子集團(tuán)總部進(jìn)行參訪研學(xué)。創(chuàng)立于1989年的好孩子集團(tuán)，是世界兒童用品行業(yè)的重要成員之一，是目前中國(guó)規(guī)模最大的專業(yè)從事兒童用品的企業(yè)集團(tuán)。
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參觀好孩子展廳
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好孩子用“品牌+線上+線下+會(huì)員”的方式撬動(dòng)新零售戰(zhàn)略。旗下Cybex品牌擁有眾多粉絲，賈斯汀·比伯等多位好萊塢明星都在用它的嬰兒推車，由此變身為好孩子母嬰生態(tài)圈一個(gè)巨大的引流入口。好孩子集團(tuán)總裁助理、設(shè)計(jì)總監(jiān)傅月明帶領(lǐng)學(xué)員企業(yè)家們參觀了好孩子集團(tuán)展廳，了解好孩子集團(tuán)品牌、品類、產(chǎn)品及公司概況，同時(shí)參觀了億科實(shí)驗(yàn)室。
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好孩子會(huì)議室課程分享
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接著，好孩子集團(tuán)高級(jí)副總裁竺云龍通過(guò)《全渠道增長(zhǎng)戰(zhàn)略管理》分享了好孩子集團(tuán)堅(jiān)持創(chuàng)新、品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)的原創(chuàng)30年發(fā)展史，以質(zhì)量驅(qū)動(dòng)的全球化之路，以及BOOM新零售和智能化新未來(lái)。通過(guò)BOOM戰(zhàn)略的推進(jìn)（品牌和產(chǎn)品+線上線下+會(huì)員數(shù)據(jù)戰(zhàn)略），好孩子在品牌力、供應(yīng)鏈能力、渠道力等方面均占據(jù)頭部地位。中國(guó)市場(chǎng)的占有率連續(xù)25年位居第一；在北美市場(chǎng)的占有率連續(xù)19年位居第一；在歐洲市場(chǎng)的占有率連續(xù)12年位居第一。
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05
復(fù)盤(pán)&結(jié)業(yè)
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作為《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》1期班的最后一次課程，蘇商學(xué)院跟班導(dǎo)師、萊紳通靈珠寶原營(yíng)銷總經(jīng)理陳云甫導(dǎo)師對(duì)本次課程進(jìn)行了整體復(fù)盤(pán)。通過(guò)透視企業(yè)增長(zhǎng)脈絡(luò)，揭秘如何建立可持續(xù)的增長(zhǎng)體系。
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課堂現(xiàn)場(chǎng)
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從增長(zhǎng)什么引發(fā)學(xué)員思考，是銷售、規(guī)模、市值，還是利潤(rùn)、客戶等。從客戶到產(chǎn)品的雙向交互到互聯(lián)網(wǎng)思維和客戶思維的應(yīng)用啟發(fā)，引申基于客戶為原點(diǎn)，以客戶的需求出發(fā)，為他們創(chuàng)造價(jià)值的增長(zhǎng)思維。企業(yè)的增長(zhǎng)離不開(kāi)商業(yè)大背景和客戶大環(huán)境的深度分析，找到客戶共通點(diǎn)。用假設(shè)及驗(yàn)證，繪制客戶以品類為起點(diǎn)的心智地圖。通過(guò)多案例解析勢(shì)能增長(zhǎng)和內(nèi)容、產(chǎn)品等效能增長(zhǎng)的重要性。要把握節(jié)奏與階段性增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)還要在內(nèi)部高度認(rèn)知統(tǒng)一及協(xié)同，高效執(zhí)行，并將資源匹配到位，同時(shí)堅(jiān)持到底。以客戶為中心建立長(zhǎng)期、可持續(xù)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的增長(zhǎng)模式，并以道馭術(shù)，方恒利也！
從2018年12月初開(kāi)班，到2019年6月末結(jié)業(yè)，《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》1期班與50位學(xué)員企業(yè)家走過(guò)了南京、杭州、北京、蘇州四地，走進(jìn)了阿里、小米、洛可可、有贊等知名標(biāo)桿企業(yè)。通過(guò)理論授課、實(shí)踐教學(xué)、標(biāo)桿參訪、同學(xué)互訪、拍磚交流等形式，圓滿完成了各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)?！缎聦?shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》1期班的課程得到了班級(jí)學(xué)員的高分評(píng)價(jià)，大家通過(guò)不同的方式表達(dá)了此次學(xué)習(xí)的諸多收獲。其中課后問(wèn)卷調(diào)查顯示，每次上課的每一門(mén)課程得分均在4.7分（滿分5分）以上，其中最后一次課程中徐世耀老師授課的銷售鐵軍課程更是獲得了4.9分的課程最高分。28日晚，《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》1期班迎來(lái)了畢業(yè)典禮和畢業(yè)晚宴。
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結(jié)業(yè)晚宴表演
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千帆竟發(fā)，勇進(jìn)者勝。結(jié)業(yè)不代表結(jié)束！相信在不久的將來(lái)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)、善于提問(wèn)、樂(lè)于互助的各位學(xué)員企業(yè)家一定可以在新實(shí)業(yè)增長(zhǎng)的試驗(yàn)田和競(jìng)技場(chǎng)中做出更新更優(yōu)的成績(jī)！
這是一個(gè)后增長(zhǎng)時(shí)代，顛覆式增長(zhǎng)既是未來(lái)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加速的主推動(dòng)力，也是《新實(shí)業(yè)顛覆式增長(zhǎng)動(dòng)力營(yíng)》班永恒的學(xué)習(xí)議題……
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06
課程花絮
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課堂互動(dòng)
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省發(fā)改委原主任、南京大學(xué)教授、蘇商學(xué)院院長(zhǎng)錢(qián)志新出席畢業(yè)典禮及晚宴并致辭
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蘇商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)、蘇商學(xué)院聯(lián)席院長(zhǎng)俞文勤出席畢業(yè)典禮及晚宴并致辭
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參觀億科實(shí)驗(yàn)室
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觀看汽車碰撞試驗(yàn)
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參觀好孩子集團(tuán)
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好孩子集團(tuán)展廳內(nèi)互動(dòng)
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班級(jí)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
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畢業(yè)照
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